{"id":10833,"date":"2020-07-05T11:44:13","date_gmt":"2020-07-05T14:44:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.proyectum.com\/sistema\/?p=8787"},"modified":"2020-07-05T11:44:13","modified_gmt":"2020-07-05T14:44:13","slug":"la-guia-sway-la-filosofia-agil-llega-al-mundo-de-las-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/proyectum.com\/pe\/la-guia-sway-la-filosofia-agil-llega-al-mundo-de-las-ventas\/","title":{"rendered":"La Gu\u00eda SWAY – La Filosof\u00eda \u00c1gil llega al mundo de las ventas"},"content":{"rendered":"

\u201cUna organizaci\u00f3n es tan \u00e1gil como la menos \u00e1gil de sus \u00e1reas\u201d.- <\/em>Evan Leybourn<\/strong><\/p>\n

Es una realidad que no podemos seguir evadiendo, las empresas que logran integrar en su ADN la resiliencia tendr\u00e1n mayores oportunidades de volverse o mantenerse relevantes<\/strong>.<\/p>\n

La agilidad es una forma para crear sistem\u00e1ticamente esa capacidad colectiva de resiliencia<\/strong>, El concepto de agilidad abarca muchos frentes, por eso a mi me gusta definirlo como una filosof\u00eda de negocios que se ha creado como respuesta a un mundo de negocios que se mueve vertiginosamente plagado de disrrupciones en pr\u00e1cticamente todas las \u00e1reas y \u00e1mbitos.<\/p>\n

\u00abAgile\u00bb es una nueva mentalidad de negocios; es una cultura de empresa basada en la creaci\u00f3n de valor para el cliente. El beneficio ya no es el objetivo. El beneficio es tanto un indicador de \u00e9xito como la retroalimentaci\u00f3n de nuestros clientes. El crecimiento de los ingresos demuestra que entendemos los deseos de nuestro cliente<\/strong> y los cumplimos m\u00e1s r\u00e1pido que nuestros competidores. Tal vez, al anticipar las expectativas de los clientes, podemos crear algo m\u00e1s grande<\/em>\u00ab.- Marina Alex.<\/strong><\/p>\n

Parte del espectro \u00e1gil abarca aspectos que implican una nueva concepci\u00f3n del liderazgo y la estrategia organizacional adem\u00e1s de un sinf\u00edn de enfoques t\u00e9cnicos que buscan resolver la encrucijada de la transformaci\u00f3n hacia la agilidad<\/strong> en empresas de todo tipo y tama\u00f1o, o bien, c\u00f3mo escalar la forma en que trabajan algunas \u00e1reas ya \u201cagilizadas\u201d al resto de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n

Hace aproximadamente a\u00f1o y medio, tuve la oportunidad de entrar en contacto con el Sistema SWAY<\/strong>, en su momento lo le\u00ed y me hice una nota personal de contactar a Marina Alex<\/strong> para conocer lo que me parece un enfoque innovador de la aplicaci\u00f3n de SCRUM al mundo de las ventas. Por diversas razones, esa nota se fue quedando como un buen deseo, hasta el pasado mes de abril de 2020, en donde coincid\u00ed con Marina, en un evento organizado por el Business Agility Institute liderado por Evan Leybourn<\/strong>.<\/p>\n

Marina es una joven brillante, amable, originaria de Rusia y a pesar de su edad, con una visi\u00f3n clara y mucha experiencia en el mundo de las ventas. Marina relat\u00f3 c\u00f3mo, obligada por las circunstancias, se vio en la necesidad de adoptar una mentalidad \u00e1gil<\/strong>, cuando se incorpor\u00f3 a una organizaci\u00f3n en donde sus colegas empezaron a retroalimentarla respecto a su estilo de liderar, el cual describ\u00edan coloquialmente con un t\u00e9rmino parecido a \u201cjefear\u201d.<\/p>\n

A partir de esta incursi\u00f3n en un entorno \u00e1gil y de su interacci\u00f3n con algunas de las luminarias del pensamiento \u00e1gil en el mundo, Marina empez\u00f3 a desarrollar un nuevo enfoque \u00e1gil aplicable al mundo de las ventas<\/strong> que sirvi\u00f3 como base para la gu\u00eda SWAY.<\/p>\n

De acuerdo con su experiencia, Marina se\u00f1ala que, como casi todos los t\u00f3picos de negocios, en los \u00faltimos 10 a\u00f1os el mundo de las ventas ha cambiado significativamente. El enfoque ha evolucionado pues las expectativas de los clientes son m\u00e1s altas, su nivel de informaci\u00f3n y preparaci\u00f3n ha \u201crestado poder\u201d a los gerentes comerciales, mismo que han ido ganando los compradores que ahora pueden consultar referencias en Internet, redes sociales y foros, y a decir de Marina, en muchos casos los clientes conocen mejor las caracter\u00edsticas de algunos productos que algunos gerentes comerciales.<\/p>\n

Qu\u00e9 hacer para mantenerse relevantes ante la mente de los clientes<\/strong><\/h3>\n

La Gu\u00eda SWAY<\/strong> es una propuesta fresca que habilita a los equipos comerciales (Marina insiste en dejar atr\u00e1s la visi\u00f3n de \u201cdepartamento\u201d de ventas), para generar lo que Marina llama s\u00faper resultados a trav\u00e9s del enfoque en el cliente, es decir, de mostrar genuino inter\u00e9s en ayudar a resolver los desaf\u00edos de los clientes<\/strong> (incluso sobre bonos y ganancias a corto plazo), celeridad en la respuesta a requerimientos, modelos y preguntas del cliente, flexibilidad en los modelos de negocio y de implementaci\u00f3n, yo agregar\u00eda el \u00e9nfasis en generar valor continuo en periodos de tiempo cortos.<\/p>\n

Esto provoca la retroalimentaci\u00f3n del cliente, no solo con informaci\u00f3n para mejorar la oferta de valor o las caracter\u00edsticas del producto sino la conversi\u00f3n en ventas, el peque\u00f1o milagro que se crea cuando un cliente nos dice que s\u00ed a una propuesta y cerramos la venta.<\/p>\n

Para entender el Sistema SWAY y c\u00f3mo poder usarlo, te invit\u00f3 a descargar aqu\u00ed la Gu\u00eda SWAY<\/a>, para aplicar un enfoque \u00c1gil de ventas.<\/p>\n

Los roles de SWAY<\/h3>\n

La Gu\u00eda SWAY est\u00e1 alineada con la metodolog\u00eda Scrum y sus valores<\/strong>. Asimismo establece roles:<\/p>\n

Due\u00f1o de Negocio<\/strong>: Es la persona que conoce a detalle las necesidades y tiene la facultad de modelar la oferta de valor. Es responsable de proporcionar informaci\u00f3n que contribuya a modelar el producto, servicio, modelo de negocio, etc.<\/p>\n

Coach<\/strong>: Es la persona que habilita al equipo de ventas para lograr los resultados obtenidos, es un facilitador para que el equipo logre sinergias que conduzcan a modelar y entregar una propuesta ganadora.<\/p>\n

Equipo de ventas<\/strong>: Son las personas responsables de alcanzar los resultados esperados. Desde un punto de vista estrat\u00e9gico, participan en la definici\u00f3n de las metas a alcanzar en periodos de 90 d\u00edas y establecen la mec\u00e1nica para alcanzar estos resultados con horizontes mensuales.<\/p>\n

Para lograrlo se valen de un SWAY Canvas de ventas<\/strong> en donde, de manera visual est\u00e1n los resultados a alcanzar y las acciones que se van a llevar a cabo para alcanzar dichos resultados.<\/p>\n

Como toda metodolog\u00eda \u00e1gil est\u00e1 basada en habilitar y facilitar el aprendizaje continuo<\/strong>, a partir de conducir restrospectivas regularmente, en donde el propio equipo de ventas identifica qu\u00e9 aspectos pueden ser mejorados o qu\u00e9 pr\u00e1cticas hace falta reforzar o evitar. Las retrospectivas son facilitadas por el coach con diversas din\u00e1micas que buscan hacer expl\u00edcito el conocimiento t\u00e1cito adquirido por el equipo en un periodo de tiempo.<\/p>\n

\u00abVentas \u00e1giles<\/strong> significa que no necesitas vender a partir de tu producto, el cliente entiende claramente el valor de tu producto o servicio. Puede ser un shock, o una paradoja, sin embargo, vender\u00e1s m\u00e1s cuando dejes de vender. No les metas tus servicios o productos a la garganta de los clientes, sino que comparte tu conocimiento con la gente, se honesto y abierto. Creo que las ventas tradicionales caracterizadas por un enfoque agresivo enfocado en precios es cosa del pasado, al igual que el alquiler de v\u00eddeos o los busca-personas<\/em>\u00ab.- Marina Alex<\/strong>, experta internacional, coach de Agile y autora del sistema SWAY (Sales with Agile)<\/strong>.<\/p>\n

\u00bfEst\u00e1 tu organizaci\u00f3n lista para dar el siguiente paso?<\/strong><\/p>\n

Si es as\u00ed, cont\u00e1ctanos, con gusto te podemos ayudar a descubrir el camino.\u00a0 Si quieres descargar la Gu\u00eda SWAY<\/strong> y el Canvas<\/strong> en espa\u00f1ol, da clic Aqu\u00ed<\/a>.<\/p>\n

Tambi\u00e9n puedes ver el webinar que hicimos con Marina Alex en el que nos explica sobre las Gu\u00eda SWAY, un enfoque \u00e1gil para las ventas.<\/p>\n