Algo que quizás no sabías de los modelos de negocio
“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”.
Albert Einstein
Te has preguntado por qué muchas empresas ofrecen un buen producto o servicio y aún así fracasan, o por qué una buena idea, solo se queda en idea y nunca se convierte en un negocio exitoso.
La respuesta no es tan complicada, muchas veces el problema radica en que no se tiene planteado un buen modelo de negocio. ¿Y qué es un modelo de negocios? Es la manera racional de cómo una organización crea, entrega y captura el valor para sus clientes.
Siempre me he asombrado de modelos de negocio como el de Disney, ellos orientan cada una de sus acciones para generar expectación y crear sensaciones mágicas e inolvidables a su público, y claro, a través de esas experiencias han logrado que millones de clientes queden deleitados y lo seguirán haciendo, Disney es un ejemplo de que la felicidad, sí vende. Y como dato curioso, actualmente es una de las empresas de medios de comunicación más importante en el mundo, gracias a su distribución cinematográfica, canales, portales web, etc.
Otro caso de un modelo de negocios que ha resultado ser muy exitoso, es el de Nespresso, marca de la empresa Nestle. Esta compañía cambio el modelo de negocios del café, a través de máquinas y cápsulas que te permiten degustar un café de alta calidad en la comodidad de tu hogar u oficina, sin perder de vista al cliente, ya que el servicio es exclusivo y personalizado. Ellos son la prueba de que aún, en negocios donde aparentemente todo ya está inventado, como el del café, se puede innovar, proponiendo algo nuevo y diferente.
Ahora bien, ya que les hable un poco de mis modelos de negocio predilectos, me gustaría que analizaremos las características que debe de tener un buen modelo de negocios, porque es ahí donde está la clave para tener una ventaja competitiva sostenida.
Alexander Osterwalder, el creador del concepto de Business Model Canvas, nos habla de 7 características valoradas en una escala del 1 al 10. A continuación, les explicaré cada una a detalle;
1. Costo por cambiar: ¿Qué tan difícil es que tus clientes se cambien a otra empresa? En términos de dinero, tiempo, esfuerzo. Entre más alto sea tu costo por cambiar, es menos probable que tus clientes te dejen para irse con otro proveedor.
2. Ingresos recurrentes: ¿Para cada venta se requiere un esfuerzo nuevo o es automático? Esta característica es más fácil explicarla con un ejemplo. Cuando vas a un puesto de revistas y compras el producto directamente ahí, se dice que es una venta transaccional, en cambio cuando te suscribes y te llega cada mes a tu casa, es recurrente. Este modelo tiene grandes ventajas, una de ellas es que el esfuerzo de venta ocurre una sola vez, lo demás es automático.
3. Obtener ingresos antes de pagar: ¿Estás ganando dinero antes de gastarlo? Entre más dinero puedas obtener, antes de gastarlo, sin duda es mejor. Por ejemplo, una empresa de tecnología que trabaja sobre pedidos personalizados, asegura no tener un inventario en depreciación.
4. Cambiar la estructura de costos: ¿Tu estructura de costos es mejor o más efectiva que la de tus competidores? Muchas empresas, cambian la estructura de costos de un negocio tradicional, a una compañía de software, en donde claramente reducen sus costos de infraestructura y activos fijos.
5. Hacer que otros generen valor por ti: ¿Qué tanto tu modelo de negocios permite que tus clientes o terceros generen valor para tu empresa? Este concepto aplica para las redes sociales, (Aunque otras industrias no están exentas) ya que somos nosotros, los usuarios, los que publicamos fotos, hacemos artículos, subimos videos, es decir todo el contenido es generado por alguien que no son ellos, sin embargo, son ellos los que claramente reciben los ingresos
6. Escalabilidad: ¿Qué tan rápido puedes hacer crecer tu negocio sin invertir tanto en infraestructura, soporte, etc? Habla sobre sacar nuevas versiones y que aún siga siendo atractivo, o que tu negocio sea naturalmente diseñado para adaptarse rápidamente a los cambios. También nos habla de aprovechar la popularidad de un producto para obtener más de el a través de la diversificación.
7. Protección: ¿Qué tanto tu modelo de negocios está protegido frente a tus competidores? El modelo está pensando para que no puedan copiar tu modelo fácilmente o alguien puede llegar y “robarte” la idea.
Ningún modelo de negocio obtiene una puntuación de 10 en cada una de ellas, algunas empresas han sido exitosas manejando una o dos de esas características con excelencia.
Así que si tienes una idea de negocio, que tenga al menos una de estas características, valorada con 10, ¿Qué esperas para echarlo a andar? O si ya tienes un negocio y quieres que mejore o crezca notoriamente, trata de empatarlo con alguna de las propuestas de Osterwalder.
Recuerda, la vida es un proyecto cuyo éxito es alcanzado por personas que se atreven a hacer las cosas diferentes.
Por: Valeria Alvarado Galvan, TSPM.
