“La confianza es el pegamento de la vida.
Es el ingrediente más esencial para una comunicación efectiva.
Es el principio fundamental que mantiene todas las relaciones”.- Stephen Covey

Durante más de 10 años he estado involucrado con diversas organizaciones profesionales. Con algunas de ellas mi participación ha sido muy activa, con algunas otras, he mantenido un perfil más discreto. Más allá de mi participación activa o no, en todos esos años, he aprendido que un importante activo que tienes como profesional es tu red de contactos.

Pero, ¿Qué hacer para ampliar tu red de contactos? ¿Cómo te puedes relacionar activamente de manera que incrementes tus posibilidades de hacer negocios?

A través de los años, desarrollar esta habilidad me ha permitido, literalmente, trabajar con mis ídolos. Gracias a esta habilidad, he tenido la oportunidad y la gran satisfacción de conocer, interactuar, trabajar y aprender en conjunto con personalidades que han dejado huella en este mundo por sus destacadísimas aportaciones.

El networking es una habilidad que te ayuda a crear, mantener y ampliar tu red profesional de contactos, con el fin de dar a conocer a tu negocio o a ti como profesional, además ayuda a desarrollar habilidades importantes como dialogar, mantener concentración, escuchar activamente y aprender de los demás, otra ventaja es que puedes encontrar colaboradores, socios o incluso posibles inversionistas.

A través del networking posibilitas el intercambio de información y contactos, así como el establecimiento de relaciones significativas con personas que comparten intereses profesionales comunes. Así que, a través de esta habilidad puedes avanzar en tu carrera, expandir tu negocio, aumentar tu visibilidad y mejorar tu red de contactos comerciales para crear las posibilidades de generar más negocios.

Lo primero que tienes que tomar en cuenta es que tu tarjeta de presentación no es obligatoria. El mayor éxito de las redes proviene de la construcción de relaciones reales y de confianza.

Llegas solo, tu corazón late un poco más rápido de lo normal y de repente todo tu carisma y encanto se esfuman. Intentas establecer contacto visual con alguien para tratar de encontrar un hogar temporal y seguro en lo que puede parecer un mar de extraños, pero todos se ven felices conversando.

Si bien esto puede sonar como tu experiencia en un baile de la escuela secundaria, también es lo que muchas personas sienten cuando entran en un evento de networking. Estas son reacciones completamente naturales, incluso para los más extrovertidos. La gran noticia es que la gente va a estos eventos para conocer extraños, por lo que estás en la misma posición que todos los demás.

Tu actitud hace la diferencia. Al principio te vas a sentir un poco raro al acercarte a algún extraño y tratar de entablar una conversación de la nada. Pero son condiciones sine-qua-non para poder hacer networking, dejar a un lado tu timidez y miedo al rechazo. Si sabes que vas a asistir a un evento profesional, congreso, seminario, curso o algo parecido, mentalízate, y prepárate revisando los consejos que comparto más abajo, estoy seguro que siguiendo solo algunos de ellos, tendrás mejores resultados.

Producto de algunas lecturas y de mi reflexión personal, aquí comparto una recopilación de 20 consejos útiles para transitar en un evento de networking y no morir en el intento.

1. Sé tú mismo. Los eventos de networking se consideran puntos de partida para la construcción de relaciones. Si intentas proyectar algo que no eres, comenzarás estas nuevas relaciones con una mentira. No trates de ser la persona que crees que otros quieren conocer. Sé genuino. Las personas con las que te conectas cuando eres auténtico son aquellas con las que querrás mantenerte en contacto.

2. Preséntate con el organizador. Una excelente manera de conocer más acerca de una organización y de quién está involucrado, es buscar el organizador del evento y presentarte. Él te puede orientar en la dirección correcta y puede presentarte a otros asistentes para que arranques con el pie derecho.

3. Establece expectativas razonables. Cuando asistas a un evento, ten claro por qué estás ahí. ¿Tu objetivo es entrar en contacto con una nueva organización y sentir la vibra y conocer el ambiente? ¿Estás ahí para conocer a cinco nuevas personas? ¿Estás para conocer a una o dos personas específicas? Todas estas son expectativas razonables.

4. Planea previamente. Para lograr cumplir tus expectativas, desarrolla un sencillo plan previo. Establece tus metas y objetivos en función de tus intereses. Planea tus conversaciones, desarrolla una introducción breve, trata de crear una, dos o tres frases de alto impacto que te permitan despertar el interés de tus interlocutores y que te ayuden a romper la barrera inicial. Ensaya enfrente del espejo, visualízate haciéndolo. Esto ayudará a cumplir los objetivos que te has planteado.

5. Sé específico. En función de tu plan, cuanto más específico puedas ser sobre lo que haces y lo que otros pueden hacer para ayudarte (si preguntan), mejor. Comenta los nombres de algunas compañías específicas con las que deseas trabajar.

6. Pregúntate por qué les debería importar. Considera por qué la persona con la que estás hablando, debe preocuparse por lo que estás diciendo. Diseña tus conversaciones en consecuencia. Solo tienes un poco de tiempo para causar una buena impresión, así que trata de hacerlo lo mejor posible.

7. Haz preguntas poderosas. La única forma de conocer a otra persona es haciendo preguntas poderosas, genuinas y reflexivas. Siempre es mejor concluir una conversación en donde hayas dejado que la otra persona hable más que tú. No solo se sentirán bien con la conversación, sino que también sabrás mucho sobre ella, lo que te ayudará a planear y conducir un mejor seguimiento posteriormente.

8. Compartir es crecer. Esto no es menos cierto ahora que en el jardín de niños. Si estás dispuesto a compartir tu conocimiento, tus contactos e incluso algunos de tus recursos, es más probable que otros te ayuden en reciprocidad. Desarrolla sinceramente tu naturaleza generosa, comparte sin esperar algo a cambio. La vida tiene extrañas formas de recompensar ese tipo de gestos.

9. Sirve de puente. Si haces preguntas poderosas y consideras cómo puedes ayudar a los demás, naturalmente comenzarás a establecer conexiones entre las personas con las que estás hablando y otras personas de tu red. ¡Ofrece hacer estas conexiones! Tal vez son dos personas que tienen los mismos clientes objetivo, o tal vez sepas que un contacto tuyo está buscando el servicio que brinda alguien que conoces. Anima a ambas partes a que se contacten posteriormente, que se reúnan para que puedan explorar que puede surgir. Esto no solo te pagará dividendos, sino que también te ayudará a perfeccionar tus habilidades para hacer este tipo de contactos.

10. Comprométete. Mantén contacto visual con tu interlocutor. Mueve la cabeza e inclina tu cuerpo hacia él cuando esté hablando, genera rapport reflejando discretamente algunos de sus movimientos. Estas pequeñas señales contribuyen en gran medida a hacer que se sientan como si te importara, lo que te ayuda a construir una buena relación y confianza: la base sobre la que más tarde podrás hacer negocios.

11. High Touch low tech. En los tiempos que estamos viviendo, cada vez se está perdiendo más el milenario arte de conversar. Es importante que te mantengas concentrado en tus objetivos. Deja de lado cualquier tipo de dispositivo electrónico, pues solo será un distractor y, si como yo, tienes el mal hábito de “revisar” cada 40 segundos tu celular para ver si llegó algún mensaje importante, esto solo puede crear una mala impresión en tus interlocutores. Busca crear una conversación cálida, sincera, mira a los ojos y muestra tu inteligencia olvidándote de tu dispositivo inteligente.

12. Toma notas. Cuando solicites la tarjeta de alguien, después de una buena conversación, toma notas en su tarjeta de presentación, después de que se vayan o inmediatamente después del evento. Esto te ayudará a ser más específico en tu seguimiento.

13. Encuentra la barra. Ya sea que estés bebiendo o no, siempre es una buena idea posicionarse en el borde de la barra. Muchas personas corren al bar cuando llegan a un evento de networking para obtener un breve respiro de una entrada abrumadora. Si te colocas a unos pasos de la barra, puedes entablar una conversación fácilmente mientras la gente se da vuelta con una bebida en la mano.

14. Trata a las personas como amigos. ¿Irías con un amigo, interrumpirías su conversación, entregarías una tarjeta de visita, hablarías de ti y luego te irías? Por supuesto no. Trata a las nuevas relaciones como tratarías a tus amistades. Establece una buena relación y confía en que los negocios sucederán.

15. No te extiendas demasiado pues tu esfuerzo se diluye. Cuando participas en demasiados eventos donde nadie te conoce, te estás haciendo un flaco servicio al tener que construir tu marca desde cero en cada ambiente. También encontrarás que las redes son mucho más divertidas cuando te conviertes en visitante habitual. La gente hablará de tus hazañas a los nuevos asistentes (esto siempre es mejor que hacerlo tú mismo) y verás muchas caras familiares.

16. Considera la red extendida. Al conocer a las personas, es importante recordar que, incluso si no pueden ayudarte directamente, es probable que alguien en su red pueda hacerlo.

17. No hagas dispendio de tarjetas. Lo más parecido a arrojar todas tus tarjetas de presentación como confeti, eres tú, entregando tarjetas de presentación a todas las personas que conozcas sin que te lo pidan. Si no has establecido una buena relación con alguien para alentarlo a solicitar tu tarjeta, no la ofrezcas.

18. NO “trabajes la habitación”. No intentes conocer a tantas personas como sea posible en el evento; concéntrate en establecer pocas conexiones, pero busca que sean sólidas. Las personas pueden sentir cuando simplemente hablas con ellos para tomar su tarjeta e irte. Estas interacciones cortas no serán memorables y, por lo tanto, trabajarán en tu contra. Intenta conocer a algunas personas y comenzar un diálogo significativo.

19. No tengas miedo de unirte. No hay nada de malo en unirte a una conversación y esperar un descanso natural en la conversación para presentarte. En la mayoría de los casos, las personas que ya están hablando disfrutarán de la interrupción porque les da la oportunidad de conocer a alguien nuevo. Si sientes que has entrado en una discusión seria, solo excúsate cortésmente y aléjate con discreción.

20. Aléjate de tus amigos. Si vas con un amigo o colega de trabajo a la sesión, lo peor que pueden hacer es ponerse a conversar entre ustedes. El networking no es una actividad meramente social. El establecer un acercamiento social es una plataforma para ampliar tu red de contactos y eventualmente poder hacer negocios. Esto no pasará si vas con amigos a platicar las anécdotas de sus andanzas. Así que aléjate de tus amigos y al final comparen notas, vean a qué personas importantes conocieron, así obtendrán el máximo provecho de la reunión y esto seguramente les pagará dividendos en el futuro.

Sigue todos o algunos de estos sencillos pasos y estarás preparado para mejorar tu participación en la próxima oportunidad que tengas de hacer networking y, con suerte, podrás construir algunas relaciones significativas en el proceso. Y recuerda; contrario a lo que te enseñaron cuando eras niño, el mejor consejo en este caso, es, ¡habla con extraños!

¿Y tú? ¿Que consejos podrías compartir para desarrollar esta habilidad?

Autor: Jorge Valdés Garciatorres, PMP, SMC.

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