Inteligencia emocional: característica esencial del líder para negociar exitosamente
El éxito de una empresa depende de las negociaciones que va sorteando constantemente y un líder con inteligencia emocional es más apto para alcanzar los objetivos de su organización. La capacidad de reconocer los sentimientos propios y ajenos, así como la habilidad para manejarlos, juega a favor, por ejemplo, a la hora de negociar.
Daniel Goleman fue quien popularizó el concepto de inteligencia emocional, a partir de su libro Emotional Intelligence, publicado en 1995. Para Goleman, algunas de las virtudes de desarrollar esta cualidad, es tomar consciencia de las emociones propias, comprender las del otro; tolerar las presiones y frustraciones laborales; además de aumentar la capacidad de trabajar en equipo.
Un líder efectivo requiere de estas virtudes para tener mejores resultados en sus estrategias. En el caso de la negociación, le facilita percibir motivaciones y preocupaciones de su contraparte, por consiguiente tiene más elementos para proponer ofertas enfocadas a resolver distintas inquietudes. Cuando hay más de una alternativa y disposición para trabajar en equipo, incluso se puede sacar una propuesta donde todas las partes queden satisfechas.
Negociar con las emociones
La negociación es una actividad que se hace frecuentemente porque es así como se toman la mayoría de las decisiones, aunque eso no implique que sea haga de manera consciente. En una empresa, el líder tiene que prepararse para negociar. Aun así, la Guía de liderazgo y negociación de Helvetas dice que con frecuencia el convenio final “deja a las personas insatisfechas, cansadas y alienadas” porque no es fácil hacerlo bien.
Como en toda relación, los intereses de por medio conllevan el peligro latente de que surjan conflictos y desacuerdos. Son inevitables, pero con una estrategia de colaboración la negociación es más eficaz, porque las partes involucradas están dispuestas a escuchar, evaluar, mejorar la propuesta inicial, dar información de la organización, compaginar objetivos y ceder en los casos necesarios. Para que todos se beneficien.
Un líder sensible para las emociones en sí mismo y en el otro, tiene la capacidad de adaptarse a las circunstancias y negociar de manera exitosa.
De acuerdo con un artículo del Harvard Business Review, en la última década se ha investigado cómo la tristeza, decepción, ansiedad, envidia, emoción y arrepentimiento afectan el comportamiento de los negociadores, así como las diferencias entre expresarlo o no durante una negociación, ya sea a través de acciones o palabras. Alison Wood Brooks, autora del texto, agrega que cuando el convenio es a largo plazo, es imperativo comprender el papel de las emociones.
Las investigaciones han demostrado que incluir a las emociones como elemento de la negociación es extremadamente útil. Las personas tienden a encubrir o enfatizar una expresión que delate una emoción cuando puede traer un beneficio. Wood no solo leyó varias investigaciones del tema, también hizo experimentos: a través de música provocó ansiedad a un grupo antes de negociar un contrato telefónico.
Uno de los resultados fue que los negociadores que experimentan ansiedad sienten menos confianza, lanzan una primera oferta por debajo de sus propias expectativas y son propensos a abandonar las negociaciones rápidamente. Quizá el punto más importante es que, tienden a consultar a otros para tomar una decisión, pero son incapaces de descartar los consejos de alguien que claramente tiene un conflicto de interés.
Por otro lado, expresar o no enojo cambia en función de la circunstancia. En algunas ocasiones, la ira complica el proceso de negociación y lo entorpece, casi siempre porque es una estrategia que utilizan las personas para “ganar” el convenio, sin ningún beneficio para la contraparte. Otras veces, sirve para obtener un mejor trato, aunque esto daña la relación a largo plazo porque quiebra la confianza.
La inteligencia emocional permite que el líder reconozca estos sentimientos y se prepare para actuar en consecuencia, es decir darles la vuelta o sacarles provecho. La clave está en conocer cómo las emociones afectan o benefician a uno mismo y a las otras personas en ciertos escenarios. La observación posibilita ser asertivo en revelar emociones en el momento correcto.
La observación también es esencial para identificar las emociones en los demás. Advertir cómo es el lenguaje corporal, el tono de voz y las palabras que emplea el otro negociador, es la forma en que se sabe si miente o esconde algo. Si el lenguaje verbal y el no verbal del interlocutor no coinciden, es momento de hacer preguntas encaminadas a descubrir sus inquietudes y comprender su perspectiva.
Ser inteligente para manejar las emociones propias y tomar en cuenta las ajenas para jugarlas a su favor requiere de práctica constante hasta convertirlo en un hábito. Una mala conducción emocional puede cancelar una negociación. A los lideres, Alison Wood les recomienda “sea considerado: no permita que su emoción haga que su contraparte sienta que perdió”. Y “sea escéptico: no deje que su entusiasmo lo lleve a un exceso de confianza o a una escalada de compromisos con datos insuficientes”.
Sobre el autor: Kayleigh Bistrain.
