La Guía SWAY – La Filosofía Ágil llega al mundo de las ventas
“Una organización es tan ágil como la menos ágil de sus áreas”.- Evan Leybourn
Es una realidad que no podemos seguir evadiendo, las empresas que logran integrar en su ADN la resiliencia tendrán mayores oportunidades de volverse o mantenerse relevantes.
La agilidad es una forma para crear sistemáticamente esa capacidad colectiva de resiliencia, El concepto de agilidad abarca muchos frentes, por eso a mi me gusta definirlo como una filosofía de negocios que se ha creado como respuesta a un mundo de negocios que se mueve vertiginosamente plagado de disrrupciones en prácticamente todas las áreas y ámbitos.
“Agile” es una nueva mentalidad de negocios; es una cultura de empresa basada en la creación de valor para el cliente. El beneficio ya no es el objetivo. El beneficio es tanto un indicador de éxito como la retroalimentación de nuestros clientes. El crecimiento de los ingresos demuestra que entendemos los deseos de nuestro cliente y los cumplimos más rápido que nuestros competidores. Tal vez, al anticipar las expectativas de los clientes, podemos crear algo más grande“.- Marina Alex.
Parte del espectro ágil abarca aspectos que implican una nueva concepción del liderazgo y la estrategia organizacional además de un sinfín de enfoques técnicos que buscan resolver la encrucijada de la transformación hacia la agilidad en empresas de todo tipo y tamaño, o bien, cómo escalar la forma en que trabajan algunas áreas ya “agilizadas” al resto de la organización.
Hace aproximadamente año y medio, tuve la oportunidad de entrar en contacto con el Sistema SWAY, en su momento lo leí y me hice una nota personal de contactar a Marina Alex para conocer lo que me parece un enfoque innovador de la aplicación de SCRUM al mundo de las ventas. Por diversas razones, esa nota se fue quedando como un buen deseo, hasta el pasado mes de abril de 2020, en donde coincidí con Marina, en un evento organizado por el Business Agility Institute liderado por Evan Leybourn.
Marina es una joven brillante, amable, originaria de Rusia y a pesar de su edad, con una visión clara y mucha experiencia en el mundo de las ventas. Marina relató cómo, obligada por las circunstancias, se vio en la necesidad de adoptar una mentalidad ágil, cuando se incorporó a una organización en donde sus colegas empezaron a retroalimentarla respecto a su estilo de liderar, el cual describían coloquialmente con un término parecido a “jefear”.
A partir de esta incursión en un entorno ágil y de su interacción con algunas de las luminarias del pensamiento ágil en el mundo, Marina empezó a desarrollar un nuevo enfoque ágil aplicable al mundo de las ventas que sirvió como base para la guía SWAY.
De acuerdo con su experiencia, Marina señala que, como casi todos los tópicos de negocios, en los últimos 10 años el mundo de las ventas ha cambiado significativamente. El enfoque ha evolucionado pues las expectativas de los clientes son más altas, su nivel de información y preparación ha “restado poder” a los gerentes comerciales, mismo que han ido ganando los compradores que ahora pueden consultar referencias en Internet, redes sociales y foros, y a decir de Marina, en muchos casos los clientes conocen mejor las características de algunos productos que algunos gerentes comerciales.
Qué hacer para mantenerse relevantes ante la mente de los clientes
La Guía SWAY es una propuesta fresca que habilita a los equipos comerciales (Marina insiste en dejar atrás la visión de “departamento” de ventas), para generar lo que Marina llama súper resultados a través del enfoque en el cliente, es decir, de mostrar genuino interés en ayudar a resolver los desafíos de los clientes (incluso sobre bonos y ganancias a corto plazo), celeridad en la respuesta a requerimientos, modelos y preguntas del cliente, flexibilidad en los modelos de negocio y de implementación, yo agregaría el énfasis en generar valor continuo en periodos de tiempo cortos.
Esto provoca la retroalimentación del cliente, no solo con información para mejorar la oferta de valor o las características del producto sino la conversión en ventas, el pequeño milagro que se crea cuando un cliente nos dice que sí a una propuesta y cerramos la venta.
Para entender el Sistema SWAY y cómo poder usarlo, te invitó a descargar aquí la Guía SWAY, para aplicar un enfoque Ágil de ventas.
Los roles de SWAY
La Guía SWAY está alineada con la metodología Scrum y sus valores. Asimismo establece roles:
Dueño de Negocio: Es la persona que conoce a detalle las necesidades y tiene la facultad de modelar la oferta de valor. Es responsable de proporcionar información que contribuya a modelar el producto, servicio, modelo de negocio, etc.
Coach: Es la persona que habilita al equipo de ventas para lograr los resultados obtenidos, es un facilitador para que el equipo logre sinergias que conduzcan a modelar y entregar una propuesta ganadora.
Equipo de ventas: Son las personas responsables de alcanzar los resultados esperados. Desde un punto de vista estratégico, participan en la definición de las metas a alcanzar en periodos de 90 días y establecen la mecánica para alcanzar estos resultados con horizontes mensuales.
Para lograrlo se valen de un SWAY Canvas de ventas en donde, de manera visual están los resultados a alcanzar y las acciones que se van a llevar a cabo para alcanzar dichos resultados.
Como toda metodología ágil está basada en habilitar y facilitar el aprendizaje continuo, a partir de conducir restrospectivas regularmente, en donde el propio equipo de ventas identifica qué aspectos pueden ser mejorados o qué prácticas hace falta reforzar o evitar. Las retrospectivas son facilitadas por el coach con diversas dinámicas que buscan hacer explícito el conocimiento tácito adquirido por el equipo en un periodo de tiempo.
“Ventas ágiles significa que no necesitas vender a partir de tu producto, el cliente entiende claramente el valor de tu producto o servicio. Puede ser un shock, o una paradoja, sin embargo, venderás más cuando dejes de vender. No les metas tus servicios o productos a la garganta de los clientes, sino que comparte tu conocimiento con la gente, se honesto y abierto. Creo que las ventas tradicionales caracterizadas por un enfoque agresivo enfocado en precios es cosa del pasado, al igual que el alquiler de vídeos o los busca-personas“.- Marina Alex, experta internacional, coach de Agile y autora del sistema SWAY (Sales with Agile).
¿Está tu organización lista para dar el siguiente paso?
Si es así, contáctanos, con gusto te podemos ayudar a descubrir el camino. Si quieres descargar la Guía SWAY y el Canvas en español, da clic Aquí.
También puedes ver el webinar que hicimos con Marina Alex en el que nos explica sobre las Guía SWAY, un enfoque ágil para las ventas.
