{"id":3775,"date":"2018-04-23T22:56:36","date_gmt":"2018-04-24T03:56:36","guid":{"rendered":"http:\/\/www.proyectum.lat\/?p=3775"},"modified":"2018-04-23T22:56:36","modified_gmt":"2018-04-24T03:56:36","slug":"inteligencia-emocional-caracteristica-esencial-del-lider-para-negociar-exitosamente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/proyectum.com\/sistema\/blog\/inteligencia-emocional-caracteristica-esencial-del-lider-para-negociar-exitosamente\/","title":{"rendered":"Inteligencia emocional: caracter\u00edstica esencial del l\u00edder para negociar exitosamente"},"content":{"rendered":"<p>El \u00e9xito de una empresa depende de las negociaciones que va sorteando constantemente y un <strong>l\u00edder con inteligencia emocional<\/strong> es m\u00e1s apto para alcanzar los objetivos de su organizaci\u00f3n. La capacidad de reconocer los sentimientos propios y ajenos, as\u00ed como la habilidad para manejarlos, juega a favor, por ejemplo, a la hora de negociar. <\/p>\n<p><strong>Daniel Goleman<\/strong> fue quien populariz\u00f3 el concepto de <strong>inteligencia emocional<\/strong>, a partir de su libro Emotional Intelligence, publicado en 1995. Para Goleman, algunas de las virtudes de desarrollar esta cualidad, es tomar consciencia de las emociones propias, comprender las del otro; tolerar las presiones y frustraciones laborales; adem\u00e1s de aumentar la capacidad de trabajar en equipo. <\/p>\n<p>Un l\u00edder efectivo requiere de estas virtudes para tener mejores resultados en sus estrategias. En el caso de la negociaci\u00f3n, le facilita percibir motivaciones y preocupaciones de su contraparte, por consiguiente tiene m\u00e1s elementos para proponer ofertas enfocadas a resolver distintas inquietudes. Cuando hay m\u00e1s de una alternativa y disposici\u00f3n para trabajar en equipo, incluso se puede sacar una <strong>propuesta donde todas las partes queden satisfechas<\/strong>. <\/p>\n<p><strong>Negociar con las emociones<\/strong><\/p>\n<p><strong>La negociaci\u00f3n<\/strong> es una actividad que se hace frecuentemente porque es as\u00ed como se toman la mayor\u00eda de las decisiones, aunque eso no implique que sea haga de manera consciente. En una empresa, el l\u00edder tiene que prepararse para negociar. Aun as\u00ed,  la Gu\u00eda de liderazgo y  negociaci\u00f3n de Helvetas dice que con frecuencia el convenio final \u201c<em>deja a las personas insatisfechas, cansadas y alienadas<\/em>\u201d porque no es f\u00e1cil hacerlo bien. <\/p>\n<p>Como en toda relaci\u00f3n, los intereses de por medio conllevan el peligro latente de que surjan <strong>conflictos y desacuerdos<\/strong>. Son inevitables, pero con una estrategia de colaboraci\u00f3n la negociaci\u00f3n es m\u00e1s eficaz, porque las partes involucradas est\u00e1n dispuestas a escuchar, evaluar, mejorar la propuesta inicial, dar informaci\u00f3n de la organizaci\u00f3n, compaginar objetivos y ceder en los casos necesarios. Para que todos se beneficien.<\/p>\n<p>Un l\u00edder sensible para las emociones en s\u00ed mismo y en el otro, tiene la capacidad de adaptarse a las circunstancias y negociar de manera exitosa. <\/p>\n<p>De acuerdo con un art\u00edculo del Harvard Business Review, en la \u00faltima d\u00e9cada se ha investigado c\u00f3mo la tristeza, decepci\u00f3n, ansiedad, envidia, emoci\u00f3n y arrepentimiento afectan el comportamiento de los negociadores, as\u00ed como las diferencias entre expresarlo o no durante una negociaci\u00f3n, ya sea a trav\u00e9s de acciones o palabras. Alison Wood Brooks, autora del texto, agrega que cuando el convenio es a largo plazo, es imperativo comprender el papel de las emociones. <\/p>\n<p>Las investigaciones han demostrado que <strong>incluir a las emociones como elemento de la negociaci\u00f3n<\/strong> es extremadamente \u00fatil. Las personas tienden a encubrir o enfatizar una expresi\u00f3n que delate una emoci\u00f3n cuando puede  traer un beneficio. Wood no solo ley\u00f3 varias investigaciones del tema, tambi\u00e9n hizo experimentos: a trav\u00e9s de m\u00fasica provoc\u00f3 ansiedad a un grupo antes de negociar un contrato telef\u00f3nico.<\/p>\n<p>Uno de los resultados fue que los negociadores que experimentan ansiedad sienten menos confianza, lanzan una primera oferta por debajo de sus propias expectativas y son propensos a abandonar las negociaciones r\u00e1pidamente. Quiz\u00e1 el punto m\u00e1s importante es que, tienden a consultar a otros para tomar una decisi\u00f3n, pero son incapaces de descartar los consejos de alguien que claramente tiene un conflicto de inter\u00e9s. <\/p>\n<p>Por otro lado, expresar o no enojo cambia en funci\u00f3n de la circunstancia. En algunas ocasiones, <strong>la ira complica el proceso de negociaci\u00f3n<\/strong> y lo entorpece, casi siempre porque es una estrategia que utilizan las personas para \u201cganar\u201d el convenio, sin ning\u00fan beneficio para la contraparte. Otras veces, sirve para obtener un mejor trato, aunque esto da\u00f1a la relaci\u00f3n a largo plazo porque quiebra la confianza. <\/p>\n<p>La <strong>inteligencia emocional<\/strong> permite que el l\u00edder reconozca estos sentimientos y se prepare para actuar en consecuencia, es decir darles la vuelta o sacarles provecho. La clave est\u00e1 en conocer <strong>c\u00f3mo las emociones afectan o benefician<\/strong> a uno mismo y a las otras personas en ciertos escenarios. La observaci\u00f3n posibilita ser asertivo en revelar emociones en el momento correcto. <\/p>\n<p>La observaci\u00f3n tambi\u00e9n es esencial para identificar las emociones en los dem\u00e1s.  Advertir c\u00f3mo es el lenguaje corporal, el tono de voz y las palabras que emplea el otro negociador, es la forma en que se sabe si miente o esconde algo. Si el lenguaje verbal y el no verbal del interlocutor no coinciden, es momento de hacer preguntas encaminadas a descubrir sus inquietudes y comprender su perspectiva.  <\/p>\n<p>Ser inteligente para manejar las emociones propias y tomar en cuenta las ajenas para jugarlas a su favor requiere de pr\u00e1ctica constante hasta convertirlo en un h\u00e1bito. Una mala conducci\u00f3n emocional puede <strong>cancelar una negociaci\u00f3n<\/strong>.   A los lideres, Alison Wood les recomienda \u201c<em>sea considerado: no permita que su emoci\u00f3n haga que su contraparte sienta que perdi\u00f3<\/em>\u201d. Y \u201c<em>sea esc\u00e9ptico: no deje que su entusiasmo lo lleve a un exceso de confianza o a una escalada de compromisos con datos insuficientes<\/em>\u201d. <\/p>\n<p>Sobre el autor: <a href=\"https:\/\/twitter.com\/kaybisal\" rel=\"noopener noreferrer\" target=\"_blank\">Kayleigh Bistrain<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El \u00e9xito de una empresa depende de las negociaciones que va sorteando constantemente y un l\u00edder con inteligencia emocional es m\u00e1s apto para alcanzar los objetivos de su organizaci\u00f3n. La capacidad de reconocer los sentimientos propios y ajenos, as\u00ed como la habilidad para manejarlos, juega a favor, por ejemplo, a la hora de negociar. 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