Resumenes

Cualquier proyecto empresarial, sea este grande, pequeño o mediano, consiste en hacer de esa organización un mecanismo que genere beneficios. «No trabajar en nuestra empresa, sino trabajar para ella «es el principio en torno al cual debe girar todo programa que pretenda potenciar el rendimiento de esa organización. Dicho principio se asienta en tres pilares básicos: la pasión, el propósito y la práctica. Una práctica inadecuada provoca que el propósito vaya cayendo en el olvido y que la pasión se desvanezca. Tomando como referencia los análisis de su obra anterior, The E-Myth Revisited, Gerber ofrece ahora un programa de ejercicios prácticos mediante los cuales se recupere la visión y la pasión por nuestro negocio. …

En los últimos 30 años, las mejoras experimentadas en la productividad en el lado de la oferta han revolucionado los negocios. Las compañías globales han integrado la manufactura, la logística, las finanzas y otras funciones empresariales en cadenas de suministro globales. Gracias a la aplicación de procesos de ingeniería y de técnicas de mejora industrial como el lean manufacturing o el Six Sigma, empresas como Wal-Mart, Dell o Toyota han con-seguido mejoras continuas en la eficiencia operativa de sus cadenas de suministro. Al analizar sus procesos de trabajo y codificarlos para poder gestionarlos a través de programas informáticos, han logrado que operarios a lo largo y ancho del planeta accedan a dichas aplicaciones, pudiendo colaborar a través de computadores o dispositivos móviles e Internet para reducir los ciclos de suministro de productos, disminuir costos y aumentar la precisión en las entregas de los productos. La siguiente revolución en la productividad de las empresas vendrá por la parte de la demanda. Disciplinas de antaño utilizadas con éxito en otras áreas de la empresa, diseñadas para aumentar la eficiencia de los procesos una vez que se han in-formatizado, pueden aplicarse al marketing …

Todo aquel que se dedica a las ventas continuamente se «mortifica» con frases de este tipo: ¡Ojalá hubiera dicho o hecho tal o cual cosa en aquel momento!, ¡Ojalá hubiera adoptado otra estrategia para cerrar aquella venta tan trascendental!, ¡Ojalá hubiera tenido una respuesta ade-cuada ante aquel contratiempo!… The Little Red Book of Sales Answers («El pequeño libro rojo de las respuestas sobre ventas») intenta arrojar luz sobre todos aquellos interrogantes que cualquier vendedor se plantea en un momento u otro de su carrera profesional. Con un estilo ameno, conciso y siempre divertido, el reconocido experto en ventas Jeffrey Gitomer ofrece casi un centenar de respuestas a cuestiones muy concretas con las que los vendedores se enfrentan a diario. …

La metáfora de la araña y la estrella de mar nos ayuda a entender las ventajas de la estructura de las organizacio-nes modernas, cada vez más descentralizada, frente a la organización clásica que predominó en el pasado, rígida-mente jerárquica y centralizada. La araña es el tipo de organismo que no puede sobrevivir si se le daña o eli-mina la cabeza, mientras que si una estrella de mar pierde un tentáculo, éste seguirá creciendo hasta convertirse en una nueva estrella de mar. Apoyándose en cinco años de exhaustiva investigación, los autores explican por qué el éxito de algunas organizaciones que están transformando la fisonomía de los negocios como Wikipedia, Skype, eBay, Toyota y otras, tiene mucho que ver con su carácter descentralizado y las peculiaridades de una estrella de mar. Según ellos, en la actualidad se puede diferenciar entre dos tipos de organización: las tradicionales organizaciones «araña» que se rigen por una sólida jerarquía y un liderazgo centralizado, y las organizaciones «estrella de mar», que se basan en las relaciones entre iguales de sus miembros. …

Tras escribir su autobiografía y en el curso de la promoción editorial de la misma, Jack Welch escuchó y leyó infinitas consultas que le dirigían personas interesadas en entender el mundo de los negocios. Las preguntas, además de numerosas, eran muy variadas: cómo dirigir a personas con talento, cómo encontrar el trabajo perfecto, contratar al personal adecuado, planificar la estrategia idónea, cómo compatibilizar el trabajo y la vida privada, etc. Pero, a fin de cuentas, todas ellas se reducían a una única cuestión: ¿cómo se consigue el éxito? El éxito significa ganar y, si sabemos cómo ganar, creamos oportunidades para todos y en todas partes: la población prospera y crece, las personas se sienten optimistas respecto a su futuro, disfrutan de más recursos y pueden devolver una parte de ellos a la sociedad. Ganar es la fórmula que regenera todo aquello que toca y hace que el mundo sea un lugar más amable para todos. En lo que respecta al éxito, las personas lo significan todo. Por ello, los protagonistas de este libro son principalmente las personas: sus logros, sus errores y lo más importante, su capacidad de llevar algunas ideas brillantes a la práctica. …

Tenemos proyectos en nuestra vida personal, en nuestros trabajos, como empresarios y como ejecutivos. Pero no importando si son proyectos personales o empresariales, la gran mayoría de ellos no se terminan, o si lo hacen no logran muchos de sus objetivos y como regla general siempre superan el costo que estimábamos invertir.

Por eso es dulce saborear las mieles del éxito cuando un proyecto sale a pedir de boca, pero son las «meteduras de pata» las que nunca se olvidan.

En sus veinte años de experiencia en proyectos, Lonnie Pacelli no sólo ha cosechado numerosos éxitos, sino que también ha aprendido de sus errores y son precisamente estos últimos los que quiere compartir con el lector en su libro The Project Management Advisor: «18 Mayor Project Screw-Ups, and How to Cut Them Off at the Pass» (El Consejero de Dirección de Proyectos: 18 Grandes Meteduras de Pata y Cómo Frenarlas en Seco)  …

Cada día aparecen noticias sobre sectores enteros (transporte aéreo, industria automovilística, farmacéutica, de alta tecnología, etc.) que se ven golpeados por la globalización, la desregulación y la generalización de la oferta. El mercado es cada vez más el escenario de una lucha darwiniana entre las empresas por encontrar productos que les reporten mayores beneficios, en la medida en que las posibilidades de encontrar una ventaja competitiva se reducen progresivamente y la presión por innovar es cada vez más fuerte. Dicha presión puede denominarse darwiniana porque las economías de libre mercado funcionan según los mismos principios que rigen los sistemas orgánicos de la Naturaleza…

La capacidad de exponer con claridad, credibilidad y con-fianza es importante no sólo para nosotros mismos como personas, sino también para la empresa en que trabaja-mos y la comunidad a la que pertenecemos. De hecho, la forma en que nos presentamos y exponemos nuestros mensajes influye en cómo los demás nos perciben y en nuestros logros tanto profesionales como personales. «The Seven Strategies of Master Presenters» (Las Siete Estrategias de los Oradores Consumados) explora las diferencias esenciales entre el orador consumado y el orador al que aún le quedan aspectos por mejorar. El libro está lleno de ejemplos con los que los autores explican en qué consisten las estrategias y técnicas que caracterizan a los grandes oradores. Asimismo, proponen una serie de ejercicios ideados para que el lector reflexione y busque en su interior, practique antes de hablar en público, obtenga feedback de sus compañeros y de su público, mejore continuamente y, en definitiva, se convierta en un maestro. …

Según la definición del autor, el liderazgo es la capacidad de influir en personas y organizaciones para que liberen todo su potencial y éste redunde en un mayor bien para todos. En ese sentido, el liderazgo debe tener un propósi-to más elevado que el de ser tan sólo un cometido que se realiza en beneficio personal o para dar cumplimiento a unos objetivos. Los líderes pueden contar con éxito a corto plazo si se centran exclusivamente en alcanzar unos objetivos marcados de antemano, pese a descuidar, sin embargo, factores de estabilidad y prosperidad organizacional tales como la moral o la buena predisposición de los empleados. En cambio, un liderazgo de nivel superior es aquel que se preocupa tanto del desarrollo del personal como del rendimiento de la organización, y consigue que la satisfacción de los empleados sea mayor y los resultados más duraderos.

Las personas que más admiramos, cuyo éxito y conoci-mientos despiertan nuestra envidia, que son líderes en sus actividades y profesiones (bien sean famosos como Bill Gates, Michael Dell, Carly Forina o Tiger Woods, o bien personas de nuestro entorno inmediato como jefes, compañeros o amigos), en su mayoría no han alcanzado la excelencia gracias a unas cualidades de origen genético, sino que representan lo que cualquiera de nosotros podría llegar a ser. En efecto, aunque el talento, la inteligencia innata o la suerte pueden facilitar la excelencia en cualquier disciplina, ninguno de estos elementos son suficientes para dar una explicación global de ella. Lo que ha convertido a estas personas en punta de lanza del avance de la humanidad, ha sido, principalmente, su manera de pensar antes de actuar. Para parecernos a ellos tenemos que cambiar nuestra manera de pensar y, para ello, no existen fórmulas prefabricadas. Muy a menudo, ese tipo de recetas constituye más bien un obstáculo para el éxito y el rendimiento. …

Sea cual sea nuestra profesión, la organización en la que trabajamos o el puesto que ocupemos en ella, todos tenemos que enfrentarnos a los «primeros cien días» de nuestra carrera profesional. En el caso particular de los líderes, y con independencia del nivel de liderazgo que ocupan, los primeros cien días en su puesto representan tanto una oportunidad única para demostrar su capacidad como una situación de alto riesgo. Y es que, por un lado, al nuevo líder se le concede «el beneficio de la duda» y se espera de él que introduzca los cambios precisos; por otro lado, es un momento resbaladizo porque la impresión que deje y las señales que emita pueden ganarse la lealtad de los subordinados o hacer que se vuelvan en su contra. En los cambiantes entornos laborales de hoy en día nadie está a salvo de las turbulencias que se producen y, sin embargo, según los autores de este libro, todos podemos optimizar nuestro éxito profesional si en los «primeros cien días» hacemos …

«Clued In: How To Keep Customers Coming Back Again and Again» (Ponerse en la Pista: Cómo Lograr que los Clientes Regresen Una y Otra Vez) es uno de los primeros libros en realizar un acercamiento práctico y sistemático a la creación y gestión de la experiencia total del cliente como proposición de valor. En él, Lewis P. Carbone no sólo hace una apología de la ingeniería de experiencias sino que además nos presenta las claves para evaluar el tipo de experiencias ya existentes en la empresa, auditarlas, diseñar otras nuevas, instaurarlas y darles seguimiento…